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如何最大化展商營銷效果?首先,TA來看你的展位!

時(shí)間:2017-08-08   

好展會(huì)網(wǎng)

 好幾年,作為參展企業(yè)大軍的一員,混過多場(chǎng)大大小小的展會(huì),總感覺熱鬧是他們的,自己什么也沒有,心痛多次!

當(dāng)一名展商,不容易?;I備時(shí)間短短一兩個(gè)月,參展企業(yè)耗費(fèi)大量精力完成展會(huì)選定、展位預(yù)定、設(shè)計(jì)裝修、禮儀模特聘請(qǐng)、展品運(yùn)輸?shù)仁畮讉€(gè)環(huán)節(jié)。參展過程中,還要面對(duì)如何保障參展效果等一系列問題。要是兩三天的展會(huì)期間,還要閑看隔壁家的展位或者同行展臺(tái)熙熙攘攘,這種苦不言而喻。
我們理解。重點(diǎn)是,我們?cè)谥纸鉀Q行業(yè)的這個(gè)通?。∫粓?chǎng)有價(jià)值的展會(huì)能讓展商的營銷效果最大化,要的不只是熱鬧,更要解決熱鬧背后的門道。這個(gè)門道就是:什么人來看你的展會(huì),這個(gè)很重要!
為此,廣東體育博覽會(huì)率先推出了觀眾關(guān)系中心計(jì)劃(Visitor Relationship Center,簡(jiǎn)稱VRC )。

 

 

即靈活有效地與觀眾建立聯(lián)系,并增進(jìn)客戶親密度、滿意度和忠誠度。我們邀請(qǐng)包括專業(yè)觀眾、團(tuán)體觀眾等潛在客戶參觀并預(yù)登記。與此同時(shí),我們要對(duì)這些觀眾的基本信息進(jìn)行核實(shí)、篩選,再結(jié)合所有參展企業(yè)的每條數(shù)據(jù)和信息,進(jìn)行匹配,為預(yù)登記的VIP觀眾提供最合適自己需求的參展企業(yè)和展品。
簡(jiǎn)而言之,觀眾關(guān)系中心團(tuán)隊(duì)的主要工作就是推廣展會(huì)、招募專業(yè)觀眾,確保專業(yè)觀眾進(jìn)行提前預(yù)登記并確保他們來到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。通過這種方式,一方面我們提高了專業(yè)觀眾現(xiàn)場(chǎng)參觀體驗(yàn),另一方面提升了展商營銷活動(dòng)的有效性。
2017廣東體育博覽會(huì)專業(yè)觀眾觀展目的類型 比率
盡可能多地了解展商情況,以備尋找新的產(chǎn)品或服務(wù)提供商 25.71%
通過社交、會(huì)議、論壇學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí),自我提升 23.81%
注新產(chǎn)品新技術(shù),為規(guī)劃和采購做準(zhǔn)備 19.05%
與現(xiàn)有供應(yīng)商會(huì)面,對(duì)業(yè)務(wù)、合作進(jìn)行回顧和探討 11.43%
拓展人脈,結(jié)識(shí)新朋友,以期待創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) 9.52%
評(píng)估展會(huì)效果,以決定未來是否參展 4.76%
會(huì)見特定展商或公司以洽談?dòng)唵螛I(yè)務(wù) 2.86%
和現(xiàn)有客戶或熟人社交,鞏固關(guān)系 1.90%
其他 0.95%
▲分析可以看出今年觀眾參觀的主要目的為盡可能多地了解展商情況,以備尋找新的產(chǎn)品或服務(wù)提供商、通過社交、會(huì)議、論壇學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí),自我提升和注新產(chǎn)品新技術(shù),為規(guī)劃和采購做準(zhǔn)備。

 

▲觀眾關(guān)系中心工作人員現(xiàn)場(chǎng)工作照

 

 

VRC團(tuán)隊(duì)主要通過以下方式進(jìn)行專業(yè)觀眾的預(yù)登記和提升參觀體驗(yàn)工作:
1. 觀眾及展商數(shù)據(jù)清洗
團(tuán)隊(duì)工作人員對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行聯(lián)系人及基本信息的清洗與核實(shí),為展商尋求對(duì)口行業(yè)的專業(yè)觀眾,從而提高觀眾及展商營銷活動(dòng)的有效性。另外,專業(yè)觀眾與展商的關(guān)系是交叉的,這時(shí)候VRC又可以進(jìn)行銷售線索締結(jié)服務(wù),在日常與觀眾溝通中,識(shí)別與挖掘有參展需求和興趣的潛在展商,為展會(huì)締結(jié)高品質(zhì)銷售線索。
公司名稱 聯(lián)系人職務(wù) 公司類別(所屬行業(yè)) 感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)
廣州市荔灣區(qū)鳴羽羽毛球館 主管 體育場(chǎng)地運(yùn)營、運(yùn)動(dòng)咨詢、體育俱樂部 體育場(chǎng)地設(shè)計(jì)、建造、施工、維護(hù)及檢測(cè)服務(wù)
廣東民間體育科技有限責(zé)任公司 策劃 體育場(chǎng)地運(yùn)營 足球俱樂部、足球賽事、足球場(chǎng)館運(yùn)營、足球培訓(xùn)
廣州市海直利貿(mào)易有限公司 采購總監(jiān) 體育俱樂部 戶外應(yīng)急用品、服務(wù)設(shè)備、賽事用品
廣州斯蓋絲博貿(mào)易有限公司 銷售組長(zhǎng) 經(jīng)銷商 滑雪用品、運(yùn)動(dòng)裝備
肇慶市德盈體育文化發(fā)展有限公司 副總經(jīng)理 代理商、經(jīng)銷商、零售商、網(wǎng)店 社團(tuán)組織、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、賽事機(jī)構(gòu)、體育媒體等
格羅蕊貿(mào)易(深圳)有限公司 經(jīng)理 代理商、經(jīng)銷商、零售商、網(wǎng)店 球類、戶外裝備與運(yùn)動(dòng)、健身器材及競(jìng)賽器材相關(guān)
廣州市萬國天騏體育文化發(fā)展有限公司 經(jīng)理 體育培訓(xùn) 場(chǎng)館設(shè)備、智慧體育
廣州每金文化產(chǎn)業(yè)有限公司 經(jīng)理 體育周邊產(chǎn)品 球類、智慧體育、戶外裝備與運(yùn)動(dòng)
萬國擊劍有限公司 總監(jiān) 體育俱樂部 場(chǎng)館設(shè)備、球類、智慧體育、戶外裝備與運(yùn)動(dòng)、健身器材及競(jìng)賽器材
▲預(yù)登記中觀眾感興趣產(chǎn)品的專業(yè)觀眾名單節(jié)選
2. 觀眾預(yù)登記及關(guān)系維護(hù)
通過電話、電郵、短信、微信等方式推廣展會(huì),邀請(qǐng)專業(yè)觀眾參觀并預(yù)登記,包括專業(yè)觀眾邀請(qǐng)、觀眾組團(tuán)、重點(diǎn)觀眾關(guān)系維護(hù)與保有。VRC觀眾組團(tuán)服務(wù)內(nèi)容主要有:
(1)展前:
• 展前可為客戶郵寄展前快訊
• 展前為客戶快遞入場(chǎng)胸卡
• 安排專屬班車免費(fèi)接送
• 為組團(tuán)客戶制作公司橫幅
(2)展中:
• 現(xiàn)場(chǎng)專人接待
• 可在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行集體拍照留念
• 專屬通道直接入場(chǎng)
• 專屬觀眾休息區(qū)
• 組團(tuán)提名人及組團(tuán)成員可得精美禮包一份
(3)展后:
• 將現(xiàn)場(chǎng)拍攝照片發(fā)送給組團(tuán)負(fù)責(zé)人
• 了解組團(tuán)公司參觀滿意度及對(duì)下屆展會(huì)的建議
(4)增值服務(wù):
• 進(jìn)行商務(wù)配對(duì)
• 優(yōu)先預(yù)定會(huì)議
組團(tuán)單位名稱
廣州亞運(yùn)城綜合體育館 江西省航空運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)
拾號(hào)羽毛球館 江西省足球協(xié)會(huì)
海珠體育中心 江西省高爾夫球協(xié)會(huì)
澳力運(yùn)動(dòng)館 廣東省自行車運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)
綠湖體育運(yùn)動(dòng)中心 廣東省黃村體育訓(xùn)練中心
誠健體育亞獅龍羽毛球館 上海市高爾夫球協(xié)會(huì)
銀翔羽毛球館 廣州市荔灣區(qū)跆拳道協(xié)會(huì)
鳴羽羽毛球館 河源水上運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì)
深圳市寶安區(qū)足球協(xié)會(huì) 珠海市登山探險(xiǎn)協(xié)會(huì)
廣州騎銳體育用品有限公司 長(zhǎng)治市足球協(xié)會(huì)
江西省健身健美協(xié)會(huì) 青島市足球協(xié)會(huì)
江西省擊劍運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì) 中國足球協(xié)會(huì)
江西省無線電定向運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì) 深圳市碧波連足球體育協(xié)會(huì)
江西省水上運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì) 大連市足球協(xié)會(huì)
江西省社會(huì)體育指導(dǎo)員協(xié)會(huì) 湖北省足球協(xié)會(huì)
江西省籃球協(xié)會(huì) 廣東省足球協(xié)會(huì)
溫州市足球運(yùn)動(dòng)協(xié)會(huì) 廣州市籃球協(xié)會(huì)
▲2017廣東體育博覽會(huì)意向組團(tuán)觀眾名單節(jié)選

 

▲2017VRC服務(wù)的國際鋁工業(yè)展組團(tuán)觀眾觀展團(tuán)

 

3. VIP客服
展會(huì)中期,VRC團(tuán)隊(duì)為展會(huì)提供VIP客戶服務(wù),通過熱線、電郵、在線客服系統(tǒng)等渠道及時(shí)解答VIP客戶提出的各種疑問,VIP提供更好地參觀體驗(yàn)。
4. 邀請(qǐng)及商務(wù)配對(duì)
將有意向采購的專業(yè)觀眾邀請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng),協(xié)助TAP(目標(biāo)買家計(jì)劃)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行展商與買家進(jìn)行一對(duì)一商務(wù)配對(duì)服務(wù)。
截止2016年,觀眾關(guān)系中心團(tuán)隊(duì)服務(wù)過15個(gè)知名展會(huì),總共邀請(qǐng)了286183名進(jìn)行了預(yù)登記,并有125874名到場(chǎng)參觀。VRC在聯(lián)系普通觀眾以外,還會(huì)派專人維護(hù)重點(diǎn)觀眾關(guān)系。展會(huì)結(jié)束后,仍可以讓觀眾保有率高達(dá)41%。
而今年廣東體博會(huì)將在此觀眾基礎(chǔ)上,繼續(xù)由觀眾關(guān)系中心團(tuán)隊(duì)去壯大專業(yè)觀眾隊(duì)伍。截止到目前,2017廣東體育博覽會(huì)已收到預(yù)登記專業(yè)觀眾的數(shù)據(jù)近達(dá)532名(家),包括來自體育場(chǎng)地設(shè)計(jì)、建造、施工、運(yùn)營方,體育場(chǎng)館投資商,體育局及相關(guān)政府部門,體育教育機(jī)構(gòu),體育協(xié)會(huì),體育俱樂部,專業(yè)健身房,體育及戶外用品商超等。數(shù)據(jù)仍在持續(xù)增長(zhǎng)中,預(yù)計(jì)開展前突破3000名專業(yè)預(yù)登記觀眾數(shù)量。
今年,廣東體育博覽會(huì),TA都來了,作為展商的您怎么能不來呢?

(好展會(huì)網(wǎng)  )
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